大客户销售攻略（十五）,深度解析拓展组织客户关系的策略与技巧
拓展组织客户关系是提高企业市场份额和品牌影响力的关键环节。以下是一些有效的策略，可以帮助大客户销售人员在拓展组织客户关系方面取得成功：
1. "深入了解客户需求"：
- 与客户进行深入的沟通，了解他们的业务模式、目标、挑战和期望。
- 分析客户的历史购买记录，找出他们的需求和偏好。
2. "建立信任关系"：
- 通过专业的服务态度和高质量的产品，赢得客户的信任。
- 定期与客户沟通，保持联系，了解他们的最新动态。
3. "个性化服务"：
- 根据客户的具体需求，提供定制化的解决方案。
- 通过客户案例分享、成功故事等方式，展示你的专业能力。
4. "组织活动"：
- 定期举办客户见面会、产品发布会或行业研讨会，增加与客户的互动。
- 邀请客户参与产品的研发和测试，让他们感受到自己是产品的一部分。
5. "利用社交媒体"：
- 通过社交媒体平台，发布有价值的内容，与客户建立良好的互动关系。
- 参与行业讨论，提高品牌知名度和影响力。
6. "客户关系管理系统（CRM）"：
- 建立完善的客户关系管理系统，记录客户信息、沟通记录、购买历史等。
- 利用CRM系统分析客户数据，为销售策略提供支持。
7. "建立长期合作关系"：
- 关注客户的需求变化，及时调整产品和服务。
相关内容：
作者：江汉
简介：50亿美金产品全球销售主管，20年华为大客户销售经验，17个金牌奖，西北工业大学本硕博，100+企业成长导师
在华为的销售体系深耕十数载，辗转五六个地域实属司空见惯。此乃由于华为于销售体系的人员部署方面，与业界诸多公司存有一项显著差异，即异地化。而且，不管是销售岗，还是售前与售后岗，在一个代表处工作约莫五年左右便会被调离，管理者更是近乎三年就进行调动，真可谓是铁打的营盘，流水的兵。
在华为涉足企业业务的初始阶段，这种模式沦为笑柄。缘由在于企业市场之中，客户关系乃是业务成功的关键要素，而客户关系的构建需要销售员长期围绕客户开展工作。这种频繁换人的模式无人觉得能够成功。然而，二十余载已逝，华为未曾更改这种模式，与此同时，华为在企业市场的份额持续攀升，已然成为业界的头号品牌。
究竟是何缘由使得华为能够采用这种不断更换客户经理，甚至在大项目运作进程中换人，却仍能持续业务经营，还能确保项目成功呢？
这种客户关系构建的关键便在于华为注重组织客户关系的构建，而非仅仅依赖个人客户关系。
组织客户关系定义：
高举高打，为实现长期可持续的互利合作，企业与客户组织发生的各种联系。说的是供应商和客户组织建立起来的一种关系，它不只是在个人层面，而是深入到组织架构里，是多方面、多层次的，为的是能长期稳定，实现战略上的协同合作。
组织客户关系是客户关系里最高级的那种，跟那种靠销售人员个人魅力或者短期利益建立的“关键客户关系”或者“普遍客户关系”很不一样。
组织客户关系有几个显著的特点：
超越个体依赖：组织客户关系的基石并非取决于某个客户经理与客户之间的私人交情，而是源自客户组织整体对于企业品牌、实力、价值观以及解决方案的认同与信赖。
多层级与多维度互动：关系网络广泛渗透至客户组织的诸多层级（包括高管层、中层以及执行层）和众多部门（诸如技术部门、采购部门、运营部门、财务部门等），构建起立体式的对接架构。
战略性与长期性：组织客户关系的宗旨在于构建长期的战略合作伙伴关系，携手共同规划、共同发展，并非着眼于一次性交易或者短期利润。其关注点在于如何助力客户达成其战略目标并取得商业成功。
故而，组织客户关系旨在促使客户整个组织深度认可企业的品牌实力、技术领先性以及“以客户为中心”的价值观，将其视作值得信赖的长期战略伙伴。
市场竞争中，建立并维护稳固的组织客户关系，具有多维度、深层次的重大战略意义与商业价值，是企业构筑长期竞争优势的核心要素，对于企业业务的长期发展具有决定性作用。
从长远来看， 构建组织客户关系的意义和价值如下：
• 核心竞争力的直接来源与仰仗个人魅力、易因人员变动而中断的个体关系有所不同，组织客户关系构建于各层级客户对于企业整体品牌、实力、价值观以及解决方案的深度认可基础之上。此种基于组织层面的信任与认可，化作企业独有的核心竞争力。
原本，于客户关系构建进程中，最为担忧的当属自身与客户的关键决策人发生变更。然而，鉴于此为组织客户关系，与客户的整个组织内部构建起了普遍客户关系。倘若新的关键决策人源自客户内部，那么原本便存有客户关系；若是新调任而来，那么由于组织氛围以及信任因素，亦会促使新任领导迅速构建深入关系，进而切实降低业务风险。
• 提升客户黏性构筑组织客户关系能够借助联合创新中心、派驻专家共同办公、定期战略对话乃至深度参与客户的技术、管理和运营等途径，在此过程当中，与客户达成深度的战略绑定。
这种深度融合不但极大程度地提高了客户的转换成本，令客户“难以离你而去”，更为关键的是，其能够左右客户的感知，助力客户获取商业成功，最终达成双方在战略目标和价值观层面的高度吻合，进而构建起强劲的客户黏性与战略影响力。
• 有效的风险管理工具在遭遇危机抑或面临问题之际，基于信任所构建的关系有益于把控风险的扩散，获取客户的理解与支持。在平素的项目执行、交付验收、应收账款等环节，优良的合作关系亦可保障流程更为顺畅，赢得客户更为积极的协同。
借由持续彰显组织能力以及创造价值所获取的长期信任。此种信任转化为客户对于企业产品和服务价值的深度领会与接纳，提升品牌形象与竞争力，切实舒缓价格竞争压力。
03 构建组织客户关系的方法
构建组织客户关系是一个系统性工程，需要耐心、战略投入和精细化的运营。这要求将 “以客户为中心”作为核心指导原则，并将其贯彻到所有相关的策略与行动中。
从建设过程上来看，建设组织客户关系，首先需要识别是否需要建设组织客户关系，然后建设关键客户关系和普遍客户关系，之后再进行组织客户关系的建设。
• 识别是否需要构建组织客户关系建立组织客户关系，首要之务在于对客户予以分类，判别此客户是否需要构建组织客户关系。
组织客户关系的建立成本颇高，唯有大型客户与高价值客户方值得投入以建立组织客户关系。
例如，对于像华为这般提供完整 IT 解决方案的企业而言，国家各部委、大型金融机构、大型企业此类客户具备持续采购的巨大潜能，是值得构建组织客户关系的，然而对于其他中小企业，却不值得作此投资。
• 构建组织客户关系的基础是普遍客户关系组织客户关系的构建之基础在于普遍客户关系。普遍客户关系对于构建稳固且富有韧性的组织客户关系极为重要，甚至在通常意义上堪称“必要”之基础。
它仿若为建造大楼所进行的“三通一平”（通水、通电、通路、平整场地），为后续的深挖地基（建立关键人物信任）、搭建钢结构（战略合作框架）、内部精装修（多维度价值创造）提供了不可或缺的环境与条件。
基于普遍客户构建这一基础，方可展开客户关系的战略规划，进行战略性的资源倾斜投放，借由高层拜访与互动，推进组织客户关系的构建。
• 多层级和多渠道系统性互动组织客户关系需要开展多层级多渠道的互动。首先应当对客户予以分级，把客户划分为高管、中层以及执行层，各自拟定系统的互动策略，规划明晰的互动目标、具有差异性的沟通内容、适宜的沟通和互动频率以及渠道组合。
首先要建立赞助人制度，与客户高层建立持续且稳定的沟通，直接聆听客户高层的意见，推动重大问题的化解，进而提升客户的感知与满意度，促使双方高层客户关系持续优化和稳固发展，增进合作关系，满足客户需求。公司的高层与客户高层相对应，同时本企业的部门主管亦需维护客户高层关系。客户的中层，诸如部门长和业务主管，需要企业的部门主管予以重点拓展，与此同时，企业基层的销售人员也应当对客户的中层进行日常的关系维护。对于客户基层员工，要求客户经理、售前、售后同时开展客户关系维护。并且，本企业的基层员工也需要针对客户的中层进行关系拓展与维护。如此一来，便形成了立体的客户关系维护网络，每个层次的客户皆有两级人员相对应，进行关系拓展和维护，确保客户关系拓展的密度与深入程度。
其次要保持高层互动与战略对齐， 建立高层之间的对等的互动，形成信任。具体的互动形式可以是高层拜访、战略对话会、圆桌论坛等形式，确保双方在战略层面，如行业趋势、技术方向、合作规划保持一致，建立高层信任。高层拜访说谈论的话题必然是围绕着双方的战略和发展展开的，所以通过高层拜访和互动，可以实现双方业务方向的对齐，为业务长久合作打下基础。
另外还可以通过联合创新，形成紧密的业务合作关系，比如与关键客户进行联合业务规划，甚至建立联合创新中心，共同投入资源进行技术研发和解决方案探索，将关系从简单的供需提升到战略共创的高度。比如，华为早期和欧洲沃达丰建立了联合实验室，共同推出了SingRAN解决方案，不仅形成双方合作的技术基础，更在这个过程中实现了各层次客户关系的深入绑定。
有别于依赖个人关系的短暂性与不稳定性，组织客户关系乃是构建于组织层面、多维度、多层级的长期战略伙伴关系，其超越了个体依赖，拥有更强劲的稳定性与抗风险能力。
组织客户关系乃企业核心竞争力的直接源泉，能够显著增强客户黏性，借由深度融合致使客户难以被替代，且成为行之有效的风险管理工具，助力企业于复杂市场中稳固业务并减轻价格竞争压力。
构建组织客户关系属于一项系统性工程，需要以“以客户为中心”作为指导原则。首要之举措为识别高价值客户，明晰构建组织客户关系的必要性，组织客户关系的根基在于普遍客户关系，在此基础之上进行战略规划与资源投入，关键在于施行多层级、多渠道的系统性互动，通过高层互访达成战略对齐，中基层渗透建立普遍联系，并运用公司考察、案例参观、行业论坛以及联合创新等多种形式，全方位地深化并推进组织间的关系。
正如华为的实践所表明，即便在销售人员频繁轮换的情形之下，通过聚焦于组织客户关系的构建，企业依然能够达成业务的持续增长与项目的成功运作。于竞争愈发激烈的商业环境之中，前瞻性地投入并精心维护组织客户关系，乃是 To B 企业实现长期可持续发展的关键之所在。
如需要详细解读和进一步赋能辅导， 请关注：
