个人养老金全面开闸在即，银行“揽客”大战升温,与客户建立长期信任成为制胜关键
个人养老金全面开闸，对于银行来说，不仅是一个业务拓展的机会，更是一个建立长期客户关系、提升客户信任度的关键时期。以下是一些银行可以考虑的策略：
1. "强化专业服务"：银行应提供专业的养老金规划服务，帮助客户了解个人养老金的相关政策、产品特点以及投资风险，从而增强客户对银行的信任。
2. "个性化方案"：根据客户的不同需求，提供个性化的养老金产品和服务，让客户感受到银行的专业性和关怀。
3. "透明度管理"：确保养老金产品的投资运作透明，让客户了解资金的使用情况，减少信息不对称带来的信任问题。
4. "长期跟踪服务"：建立客户档案，定期跟踪客户的养老金账户情况，及时提供咨询服务，帮助客户调整养老金规划。
5. "风险控制"：加强养老金产品的风险控制，确保客户资金的安全，这是建立长期信任的基础。
6. "品牌建设"：通过媒体宣传、社区活动等方式，提升银行在养老金领域的品牌形象，增强公众对银行的信任。
7. "政策解读"：及时解读国家关于养老金的最新政策，帮助客户更好地理解政策，增强客户对银行的依赖。
8. "科技赋能"：利用金融科技手段，提升养老金业务的便捷性和效率，让客户体验到科技带来的便利。
9. "客户教育"：通过举办讲座、研讨会等形式，普及养老金知识，提高客户的金融素养。
10. "合规经营"：严格遵守相关法律法规，确保养老金
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金融投资网记者 张璐璇
12月12日，人社部等部门发布《关于全面实施个人养老金制度的通知》(下称“《通知》”)。《通知》明确个人养老金制度自2024年12月15日起在全国推广，同时将税收优惠政策的实施范围拓展到全国。这或将使得符合个人养老金开立标准的潜在客群增加2—3倍。
考虑到个人仅能同时在一家银行拥有个人养老金账户，自2022年个人养老金账户试点以来，相关银行在争取个人养老金客户上就展开了激烈的竞争。此番制度扩面后，作为重要开户入口的银行更是积极布局，一方面，加大开户、缴存的营销奖励，加强科普和开户激励的宣传力度；另一方面，还要优化个人养老金业务流程、完善产品体系，提升客户黏性。
银行做足准备，多措并举“引客”
以国有大行为例，针对个人养老金客户，工商银行于12月15日—31日期间推出开户缴存最高可领“288+588”立减金的活动，预约转正客户和代发客户也各有相应奖励；建设银行推出了“缴存个人养老金，最高享656元奖励”的活动，包括最高享受88元奖励的“缴存有礼”、最高奖励568元的“进阶有礼”、每月最高600元奖励的“推荐有礼”以及缴存达标享受20元奖励的“客群专属礼”，活动期限截至12月22日。
早在2022年作为全国首批商业银行获得个人养老金业务开办资格后，上海银行就着手打造便捷快速的业务流程，全数开通涵盖个人养老基金、保险、理财、储蓄存款等全品类配置产品线，并以制度管理为保障，实现从账户到产品到服务的金融服务供给。此次全面开闸后，上海银行同样为个人养老金客户准备了丰富的新户及缴存礼遇，首开、首存、当年缴存超过一定数额的客户均有机会获得最高458元的立减金。
宁波银行在前期就已经为试点推开做了一系列准备工作，个人养老金制度全行正式实施后，一方面，总、分、支行将做好本次放开试点城市区域内的宣传投教工作，帮助当地客户尽快了解最新的个人养老金政策，通过开立账户缴存资金享受税收优惠等政策福利，为养老多加一份保障；另一方面，宁波银行将根据最新的制度要求，持续优化系统，丰富个人养老金产品线，不断增强服务能力，提升客户个人养老金账户的使用体验。
广发银行一方面升级个人养老金功能，持续优化开户、入金、领取流程，打造“秒开户”客户体验；升级产品购买流程，上线线上自主投保功能，为客户提供便利；上线非身份证开户功能，便利居民开户，支持非同名入金、自动缴存、退休领取等，打造服务型养老产品。另一方面，广发银行努力加强产品创新，打造普惠性、特色化养老金融产品体系。广发银行深入聚焦养老金融领域，持续做好个人养老金惠民政策宣传，提供个人养老金开户缴存、产品咨询、所得税申报等服务，丰富养老金融产品货架，持续引入具有市场竞争力优势的养老金融产品，为客户提供多元化选择。
多种因素影响客户缴存意愿
吸引更多客户完成个人养老金开户只是第一步，后续的每年缴存投资才是银行养老金业务拓展的关键。截至目前，个人养老金开户人数已经突破7000万，但平均缴存资金规模仍处在偏低水平。以北京和上海为例，据交银国际统计，截至2024年9月末，北京开立个人养老金账户531.8万户，缴存资金114.2亿元(人民币，下同)；上海个人养老金累计开户近500万户，缴存金额超过110亿元；据此计算，北京和上海个人养老金平均每个账户的缴存金额为2100元—2200元左右，远低于12000元的缴存上限。
对于个人养老金“开户热、缴存冷”的现象，中信建投赵然团队认为，目前居民缴存意愿不高有以下原因：一是我国能够享受到个人养老金税收优惠的人群较少。一方面，我国目前并未征收资本利得税，个人养老金制度投资收益免税的效果不明显。另一方面，我国缴纳个人所得税的人口数量较小，而对于无需缴纳个人所得税的居民来说，在领取时需按照3%的税率计算缴纳个人所得税，个人养老金制度的递延纳税效果吸引力较为有限，一定程度上限制了居民的缴费意愿。二是对于能够享受到税收优惠的人群来说，12000元的上限较低，发挥的作用较小，但却需要受到较多流动性和投资范围限制。
宁波银行总结自身实践经验表示，个人养老金制度一经试点，就得到了市民的广泛参与。试运行两年的过程中，第三支柱补充养老储备的理念不断深入，个人养老金账户的功能和产品也在不断完善中，老百姓的缴存意愿是在不断上升的，但这种意愿还缺乏一些更强的内在驱动力：
一是补充养老的需求急迫性不足。宁波银行的个人养老金开户客户较为年轻，平均年龄38岁，45岁以下客户占比76%。很多年轻客户当期还没有为养老做补充储蓄的急迫性，所以还处在观望状态。
二是流动性顾虑。由于账户资金要退休后才能够领取，部分客户存在流动性顾虑。在本次试点推开后，增加了重大疾病等可以提前支取的情形，这可能在很大程度上缓解部分客户的流动性顾虑，提升缴存意愿。
三是产品丰富度。前期试点时，个人养老金专属产品的品类仍处在不断丰富的过程中。《通知》拓展了个人养老金的可投资产品，将特定养老储蓄、指数基金、国债纳入个人养老金投资范围，同时要求推动更多养老理财纳入个人养老金投资范围，拓宽了客户可选择产品的品类，这有望进一步吸引客户缴存。
个人养老产品重点在“养老”，需求匹配最重要
截至2024年12月15日，个人养老金产品目录中保险类、理财类、基金类、储蓄类产品数量分别为165、26、285、466个，其中，在售个人养老金保险产品数量为61个。未来，个人养老金产品肯定会越来越丰富，投资者应如何选择？银行等机构又该起到怎样的作用？
宁波银行的专家建议，养老是一个长期的家庭财务规划，大家也更应着眼于长期投资。在挑选产品时，首先要充分考虑自身的风险承受能力。对于风险承受能力较低的投资者，可以选择“存款+保险”的组合方案；对于有一定风险承受能力、也希望追求长期更高回报的投资者，可以采用均衡配置的方式，将资产相对均衡地分散到存款、理财、基金、保险等产品中。据悉，宁波银行目前共上架123款产品，其中存款6款、理财6款、基金109款、保险2款。该行重点聚焦中长期业绩好、表现稳健的产品，着力打造优质产品库，丰富客户的投资选择。
中信建投赵然团队则从机构的角度出发分析认为，个人养老产品的重点在于“养老”而非“产品”。不同年龄、风险偏好和收益预期的投资者所需要的产品类型是不一样的，匹配最为重要。简单产品销售模式无法满足投资者长期的金融养老需求，需要真正以投资者长期利益为核心，围绕投资者的生命周期和退休规划进行养老产品的创设、划分以及匹配，并予以持续的跟踪和服务。这需要银行等机构之间加强合作，通过前期投教和长期陪伴来与客户建立起长期的信任，协助客户实现资产保值增值的目标。
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