锁客三单策略揭秘,首单拉新、二单提价、三单转粉，促销逻辑与商学认知卡实战解析

锁客三单促销策略是一种通过连续三个订单来吸引新客户、提高客单价并最终转化为忠实粉丝的营销方法。以下是对这种促销逻辑的详细解释：
### 首单拉新
"目标"：吸引新客户，建立品牌认知。
"策略"： 1. "优惠力度"：为新客户提供极具吸引力的首次购买优惠，如折扣、满减、赠品等。 2. "限时活动"：设置限时优惠，增加紧迫感，促使新客户尽快下单。 3. "社交媒体推广"：利用社交媒体平台进行推广，吸引潜在客户。 4. "口碑营销"：鼓励新客户分享购买体验，通过口碑传播吸引更多新客户。
"预期效果"： - 提高品牌知名度。 - 吸引新客户首次购买。
### 二单提价
"目标"：提高客单价，增加利润。
"策略"： 1. "阶梯优惠"：在首单优惠的基础上，为第二单提供阶梯式优惠，如满额返现、积分累积等。 2. "捆绑销售"：推出组合产品，鼓励客户购买更多相关产品。 3. "限时促销"：继续使用限时策略，增加客户购买决策的紧迫性。 4. "增值服务"：提供增值服务，如售后服务、会员特权等，增加客户粘性。
"预期效果"： - 提高客单价。 -

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善策“锁客三单”用营销逻辑系统性解决三个问题：1、客源不足 2、客单价低 3、客户流失。

善策“治理型营销”概念

善策把必要性做的、战略性做的、持续性做的、标准化做的，改变企业组织管理、改变生产管理、改变品牌认知……的营销活动叫做“治理型营销”。

“锁客三单”是治理型营销中较简单的营销系统模型，简单易用，适合大部分店铺、品牌使用。

三个常识营销逻辑

从一家店铺到超级品牌连锁，最基础的，必须懂的营销逻辑有哪些？

这要看商家必须解决哪些营销问题：1、客源不足 2、低客单价 3、客户流失。

那么：

1、利用稀缺效应——拉新客；2、利用锚定效应——调节客单价；3、利用框架效应——绑定客户。

这三个逻辑，帮你极简、极有效管理客户。

极简锁客系统：锁客三单

把营销逻辑落地到实际店铺运营，善策为你设计好了——“三单锁客"系统：首单拉新、二单提价、三单转粉。

首单拉新：推出一个产品，“产品任务”是拉新，以首单特惠价格吸引潜在客户，促进新客转化。

想象一个场景：你经过一家餐厅，看到店铺海报，内容是“叉烧煎蛋有素霸王餐，新客专供，仅限首单，16.9元”。

这个便宜，捡不捡？有便宜不占，你也会记着；这该死的稀缺感，需要的时候不再错过；也许你还会拉朋友过来，一起占便宜。

首单拉新，应用场景很多，相信聪明的你，可以想到更多。

（延时内容：如果会算“流量成本”和获客成本，那么你已经发现，仅限首单是最“效价比”获客成本。）

二单提价：推出一个产品，“产品任务”是提高客单价，推荐给低客单价客户，尤其推送给首单价客户体验完成后。

想象一个场景：你首单价占了便宜，体验还好，是不是还想占便宜？

“即单反馈”来了，商家的二单提价产品即时推荐，超满足你对产品的欲望。虽然定价超过本店平均客单价，但商家给出了无法拒绝的理由：产品升级、升级、再升级，超级体验是你的奢望。

还是超级性价比，有便宜不占，先惦记着。

潜意识，你对店铺、品牌的印象已经锚定：超级性价比，价格匹配心理账户！

如果你对店铺产品、定价认同，下次消费大概率是平均客单价；如果你还想占便宜呢？

（延时内容：聪明的商家，早已准备了“用户消费全案规划”：帮客户看，帮客户算，帮客户选，帮客户买，帮客户用，对客户“一帮到底”，这是商家的义务，把上面“帮”字换成“绑”字，对客户“一绑到底”，这是商家的目标。善策称为“欲绑之，先帮之”）

三单转粉：帮客户规划消费，推出一套“产品全案”，“产品全案”任务是辅助客户系统性消费决策，把“全案产品”推送给标准客单价客户，尤其推送给完成提价产品体验后的客户。

（延时内容：粉丝和会员没有本质区别，都是商家以长期积分、折扣、互利、价值共创、人格认同……换取客户忠诚，绑定客户消费。

那么“三单”可以是单次消费同时+附加值产品绑定客户。比如：办卡、充值、满减、免单，这会增加商家营业额；但同时增加商家负债，增加商家管理成本，容易滋生经营风险。）

极简，是三单转粉的重点：三单可以是“连续多单”综合定价。比如：就设定三单，连单折扣，入会员或充值即享。

想象一个场景：当你认同，当你高频需要，当你离这家店还不算远。回头客专享，折扣三连，你要不要错过？

如果你对商家不信任，那么商家还可以改变客户的思维框架，换个说法：总消费满5单，送免单一次。

想象一下，你已经消费了2单，几乎得到了免单的一半，再消费三单，即享免单，这个游戏，你跟还是不跟？

恭喜聪明的商家，客户养成了消费习惯，又进阶了!

善策锁客三单：首单拉新、二单提价、三单绑定

学习任务

1、推出一个“首单产品”，测验一下，你能多赚多少人？能多赚多少钱？

2、推出一个“提价产品”，即可以提价，即可以回馈老客户，又可以激活沉默客户。

3、为品牌主要客户群体策划一个“一周用餐全案”。

算法推荐

客户期望折扣比：以主打产品价格的75%（善策75%期望折扣比）定价，推出一款与主打产品同级的“首单价产品”，此稀缺优惠价专供新客首单。

客户锚点比：推出一款高于招牌产品价格20%的产品作为价格锚点（善策120%锚点比规则）。

积单制：经市场和社会文化教育，积分制边际效用递减，客户即时满足需求愈感愈强和营销简化需求，所以取消积分制，改用积单制。善策主张“短积单，常反馈”

概念解释

首单拉新、二单提价、三单转粉概念，其中首单、二单、三单不具体指客户真实消费中的哪一单，而是指三种消费情况，管理三种客户分类的逻辑。

根据一、二、三执行逻辑如此，大数如此；但要根据经营品类，商圈性质，店铺位置等情况不同，可打乱顺序，组合使用；

（延时内容：甜点策略：每次接触客户，都要转粉——甜点策略+粘结器产品。心理收益账户：小免费胜于大折扣：为顾客重开一个“心理收益账户”）

聪明的你，活学活用，自行判断。

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