“薅佣金”痼疾屡现，折射险企佣金机制深层次弊病

“薅佣金”是指一些人通过不正当手段，如虚构业务、夸大业绩等，从保险公司获取佣金的行为。这一现象在保险行业中屡见不鲜，不仅损害了保险公司的利益，也影响了保险市场的健康发展。以下是对“薅佣金”痼疾反复发作所折射出的险企佣金机制弊病的分析：
1. 佣金机制不合理 保险公司的佣金机制往往以业绩为导向，激励销售人员追求短期利益。这种机制容易导致销售人员为了获取高额佣金而采取不正当手段，如虚构业务、夸大业绩等。长期来看，这种不合理的佣金机制不利于保险行业的健康发展。
2. 监管不到位 虽然监管部门对保险行业进行了严格监管，但在实际操作中，监管力度仍显不足。部分保险公司和销售人员利用监管漏洞，进行“薅佣金”等违法行为。监管部门需要加强对保险行业的监管，加大对违法行为的打击力度。
3. 内部管理不严格 部分保险公司内部管理不严格，对销售人员的管理和监督不到位。这为销售人员提供了可乘之机，使其能够轻易地通过“薅佣金”等手段获取利益。保险公司需要加强对内部管理的重视，建立健全的内部控制体系。
4. 销售人员素质参差不齐 保险行业销售人员素质参差不齐，部分销售人员缺乏职业道德和职业素养。他们为了追求高额佣金，不惜采取不正当手段。保险公司需要加强对销售人员的培训和教育，提高其职业道德和业务水平。
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日前，随着某寿险公司被曝出遭遇营销团伙骗取佣金的消息，“薅佣金”现象再次引发行业关注。实际上，这一现象一直是行业痼疾，险企与消费者皆受其害。

所谓“薅佣金”，就是险企员工通过虚构人力或虚假增员，完成规定业绩量，以骗取佣金奖励；拿到佣金后，营销团伙便会退保，尽管会损失一部分保费，但佣金及管理奖励可以覆盖损失，且有盈余，产生套利空间。

之所以能成功“薅”到佣金，最直接原因是险企佣金机制不完善。寿险公司中长期期交产品的佣金发放规律是“前高-中低-后无”，即首年很高，后续逐渐降低。这一机制为不法分子“薅佣金”提供了操作空间。不仅如此，近年来行业内屡禁不止的“退保黑产”“虚假增员”“虚假业务”“保险欺诈”等行为也多与佣金制度不完善有关。

从经营效益看，上述佣金制度亦有诸多弊病。一是费差益受到挤压，若险企首年佣金开支较大，会导致保单收支亏损，从而需要数年来“打平”费用，而一旦续单率下降，续期保费的创费能力也将随之下降；二是虽然首年高佣金对增员和短期留存率有利，但长期看却不利于营销员的留存；三是部分营销员在领取首年佣金后，便失去长期服务客户的动力；四是首年高佣金容易引发销售误导。

不少险企高管虽然也知道当下佣金制度的弊病，但掣肘于诸多因素，也是“有苦说不出”。

过去数十年，寿险公司普遍通过人海战术推动保费增长，助推行业驶入快车道，这其中佣金制度“功不可没”。国内保险营销员普遍没有底薪，佣金是其最主要的收入。因此，提高首年佣金成为激励营销队伍、推动保费增长的有力手段。反之，则有可能引发保费增速放缓、营销队伍流失等一系列问题。

基于此，建议监管与险企可从三方面共同发力，根治机制弊病。

一是建议银保监会持续推进佣金制度改革，从制度层面优化佣金结构。去年3月份，银保监会下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，拟明确人身险行业佣金制度改革方向。未来，期待监管推出持续性、均衡性的险企佣金制度改革方案，推动行业健康发展。

二是险企在保持保费增速、员工队伍相对稳定的同时，不妨适当均衡调整首年佣金和续期佣金支付比例。既有利于营销队伍稳定，也有利于提升险企长期服务能力。

三是险企需进一步推动营销队伍改革。当下，大部分险企与营销员签订的是保险代理合同而非劳动合同，这种关系较为松散，营销员难免缺乏归属感、忠诚度，这也成为首年高佣金模式的生存土壤。因此，强化对营销队伍的改革是佣金改革的先决条件。

唯有监管、保险公司齐心协力，才能防治“薅佣金”痼疾的反复发作，推动行业持续健康发展。