房企佣金大对决,公认龙头融创意外垫底，竟被神秘对手逆袭？
关于房企佣金的问题，不同机构和个人可能会有不同的评价标准。融创作为中国知名的房地产企业，其佣金收入在业内是有一定影响力的。然而，是否“公认第一”的称号属于融创，这取决于评价的依据和标准。
以下是一些可能影响评价的因素：
1. "佣金收入规模"：融创的佣金收入规模可能很大，但并不意味着它就是第一。可能还有其他房企的佣金收入更高。
2. "市场份额"：市场份额也是一个重要的评价标准。如果某家房企在特定区域或市场占有率高，那么其佣金收入也可能较高。
3. "佣金政策"：不同房企的佣金政策不同，有的可能佣金比例较高，有的可能较低。
4. "服务质量"：除了佣金收入，服务质量也是评价房企的一个重要指标。如果某家房企的服务质量高，客户满意度好，那么其佣金收入也可能因此增加。
5. "品牌影响力"：品牌影响力也是一个不可忽视的因素。如果某家房企的品牌影响力大，那么其在市场上的竞争力也可能更强。
至于“融创竟然弱爆了”的说法，这可能源于某些评价标准下，融创的排名并不靠前。但需要注意的是，这种说法可能带有主观色彩，并不一定客观。
总之，关于房企佣金的评价，需要综合考虑多个因素。融创作为一家知名房企，其在佣金收入方面可能有一定的优势，但“公认第一”的说法可能需要更多的数据和事实支持。
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都说策划已死渠道为王，这一点最显著的表现就是在营销费用的分配上，日前明源君与一位营销总聊天，他说策划与渠道的费用配比已经从八二分变成了三七分。相当于一千万的经费，以前给渠道二百万，现在涨到了七百万。足以看到去库存压力下，房企有多重视渠道和销售。
这七百万渠道的钱都怎么花？看看各房企不停刷新的佣金新高就知道了。目前市面上佣金比较高的几家公司有碧桂园、融创、SOHO中国等。但高佣金之间也差了4、5倍。听说，碧桂园的销售佣金都高达3%了，你还觉得自己的0.6%很高吗？
然而，谁家的钱都不是白来的，能给出3%超高佣金的项目，自然销售也极为困难。那么，什么样的项目应该给高佣金？不同的项目应该如何因地制宜，使用合适的佣金制度？明源君以几家标杆房企的实际案例帮你总结了下面四点。
一、海外项目销售难，使用超高佣金+高底薪激励
目前海外项目的高佣金主要产生在碧桂园，明源君从碧桂园内部人员了解到，碧桂园对于海外项目和国内项目有两套不同的佣金体系。海外项目甚至打出3%的现场结佣高佣金。最近大热的碧桂园森林城市，佣金最高能达到2.5%。全球招募销售人员底薪达到20000元/月，高出行业平均销售底薪4倍！
如此高佣金+高底薪的前提是：海外项目。由于大部分海外项目的主要客群还是国内客户，还要保证每天售楼处有300人左右的流量，对来客量的需求比国内项目还要大，销售难度非常大。在巨大的销售压力下，只能用高佣金+高底薪的刺激，全球范围内招聘销售人员，才能换来客户源源不断的上岛、看房、成交。
3%的佣金意味着什么？按照一套房子200万的金额来算，单套佣金最低也有6万。最关键的还是现场结佣。要知道，代理商从开发商手里拿到的提点也就2%。3%的佣金，那就是分分钟干掉代理商的节奏。难怪人家广告直接就打出“天儿一亮，干掉老板”的话。
一起来看几个项目：
1马来西亚森林城市项目最高2.5%
自己的营销团队可以拿到1%-1.4%的营销比例。而对于编外的销售顾问，则能达到2%-2.5%。但是佣金发放被拆成四个部分。并非一次性结佣。
2澳洲莱德花园项目最高1.6%
以谁完成谁拿佣为原则，对于非本盘顾问和本盘顾问采用了两套佣金制度。
非本盘顾问拓展成交
本盘顾问拓展成交
佣金差异化
二、三四线和郊区偏远大盘项目偏远难卖，实行高佣金+全民营销
对于三四线城市和一线郊区大盘，由于远离中心区，天然不具有地理优势，受到交通、距离的制约，产品相对一线城市和市区中心配套不足，难以吸引客源，甚至需要异地拓客，这样的项目线上推广难以展现效果，这也迫使房企通过高佣金激励置业顾问进行线下拓客。
此外，很多楼盘同时还推出全民营销策略，以2%的税后推介佣金及现场结佣吸引了很多人。比如，碧桂园将全民营销佣金点数调高到了税后1%，据说就是前期推荐带带客的事，日薪可达万元，发动很多项目的保安都主动截客带客了。
然而此方法并非万能，对于中小开发商而言，管控体系是否支撑，现金流是否充裕，产品是否足够有吸引力，都是制约全民营销效果的因子。
1宜兴碧桂园地处三四线，难以吸引客源
碧桂园国内项目佣金一般为0.6%，但三四线城市的项目能达到或超过1%。去年，宜兴碧桂园推出全民营销利器，重金悬赏全民推介人，2%的税后佣金，推介人只需带客户到现场或者上“凤凰通”平台线上登记推介，后期有专业置业顾问全程跟进，一旦成交，推荐人便可当即享受现金结佣。
以一套均价50万的洋房为例，只要被推介的客户成功交易，推介人当即便可获得税后1万元现金奖励；而一套500万左右的钻石墅，税后收益高达10万，极具诱惑。
佣金提取比例设置方式是按业绩排名跳点，也就是说，在项目计佣周期，以月度为单位计算团队业绩总排名，根据排名先后区分各销售小组的佣金点数。
根据项目的佣金点数，排名最优的团队按审批的正常佣金点数计算，排名中间的团队，佣金点数最少下降 0.5‰，排名最末团队的佣金点数最少下降1‰。也就是说，假设某个项目有4个销售小组在项目上，在计佣期间，11月份销售排名第1的小组佣金点数为6‰，排名第二第三的佣金点数为 5.5‰，排名最末的，不好意思，只能拿到5‰。
2恒大海花岛位于海南，异地拓客难度大
恒大在海南岛的大盘，开盘之后短时间内在全国范围内拓客，召集了10万人到访，靠的也是高佣金+全民营销。推介佣金高达2%。
由于该项目主要是异地拓客，由于地域限制，相比本地客源，异地客源的成交更难，因此对于异地营销人员的薪酬更具有激励性。
三、一线城市高端产品不易拓客，高佣金+经纪人卖房
一线城市高端产品，虽然位居一线城市，但因为定位高端、价格昂贵，销售客群非常小众，而且目标客户不容易被广告策划打动，对项目的了解多由朋友介绍或是从自己所在圈层内获知，销售比较困难。这类项目的营销一般不能走常规路线，销售顾问需要有高端的客户资源或者特殊渠道，例如，招聘包括汽车、金融、高尔夫等多行业在内的销售冠军，进行圈层营销和活动营销。因此采取高佣金吸纳其他高端领域的销售顾问打通渠道。
此外，经纪人模式直接提点给销售个人，可以激发销售热情。绿城采取“2-3家销售团队+经纪人”，一套销售团队可以同时卖几套房源，实现客户资源共享。
1绿城为拓展社会客源,将传统销售转化为经纪人模式
绿城一直以高佣金闻名，2012年，绿城为了缓解现金流压力，成立了杭州绿城经纪公司，高调招聘“300金牌经纪人”。由传统售楼部销售转化为经纪人作业模式，实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。一方面将销售人员赶出案场，到社会上寻找客户；另一方面，从社会上挑选经纪人，帮绿城卖房子。
绿城的经纪人模式，与中介公司代理销售新盘的模式不同。绿城模式是直接提点给个人，而代理模式是先提给公司，参与销售的经纪人，再凭各自业绩提点。
绿城经纪人作业流程
“今后，经纪人团队与销售团队，将是一个相互竞争的关系。”绿城房产执行总经理傅林江表示，今后杭州每一个项目，都会采取“2-3家销售团队+经纪人”的模式。打个比方，翡翠城的销售团队可以卖蓝色钱江的房子，也可以卖西溪诚园或者明月江南的房子，反之亦然。
《绿城经纪人微观作业模式及激励机制介绍》中介绍，2012年，绿城经纪人的结算标准是：佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）。
也就是说，某位签约经纪人卖了一套绿城房子，那么经纪公司首先会提取总提成中的20%，作为公司的运营管理费用。考虑到经纪人只需推荐客户买房，而无需做客户买房之后的合同签约、贷款办理等相关后续工作，公司还会提取剩余80%中的20%，作为相关费用。而剩下80%中的80%，就是经纪人成功卖房后，所能获得的佣金。
以一套价值600万元的绿城·西溪诚园公寓为例，假设提点比例为10‰，那么这套房子的总提成=600万元×10‰=60000元，经纪人可获得的佣金=60000元×80%×80%=38400元。如果再以8‰的下限和15%。的上限进行计算，经纪人出售这套房子，可获得的佣金在30720-57600元之间。按提成比例计算，就是5.12‰~9.6‰。
2SOHO中国的业态特殊，销售需要极强的圈层营销能力
SOHO的销售佣金比例高达1%，主要是因为SOHO业态特殊，传统的渠道营销和推广发挥不了作用，需要销售员极强的圈层营销能力（比如煤老板、矿老板、羊绒老板的圈层拓展），销售难度非常大，因此，采取了高佣金的激励方式。
据了解，SOHO中国的每个项目每个季度都有“白皮书”，规定销售规则和佣金等，佣金每个季度会调整。中山广场项目佣金为1%左右，销售每个层级从1%里分佣金，10月份以前，销售人员与总监的分配比例是6：4，席位制以后，销售人员、副总监、总监的分配比例是5:2:3。不过，SOHO中国的营销人员占其公司总人数的三分之二，因此超高的淘汰率也很常见。
SOHO佣金发放制度
3万科、龙湖等建立具有制造溢价能力的自销团队
目前，华润置地、龙湖都有自己的自销团队。万科和远洋正在试点建立自销团队。在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。由于代理公司的传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。自销模式在后续沟通、执行力方面更加高效。
万科的长安金色悦府项目采用自销模式，已经售罄。远洋牛牧远在接受媒体采访时认为：“远洋地产长期坚持的是‘自销+代理营销’的模式，但代理商或许对市场形势较好时的优质项目有兴趣，在形势欠佳时，由于我们自身对时间节点判断欠准确，一些项目需要‘抗盘’，但外来团队在这个时候就很难坚持去化这些项目。”
龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品而不是销售技巧。
四、重渠道销售，使用高佣金激励政策，效果稳准狠
一般的房企是根据不同的项目情况来确定佣金制度。但有一家房企比较特殊，融创一直轻推广策划，重线下渠道拓展，当其他开发商把钱砸在线上推广时，融创却把钱花在了寻找最强销售人员及激励销售人员。其人才体系中也大多是通过销售和渠道打硬仗上来的。融创中国董事会主席孙宏斌曾在微博上表示：“所有的动作都应该指向根本问题，所有的奖励都该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文案、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙。”因此融创几乎在所有项目上都采取高佣金制度。其销售佣金提成一般是3‰-6‰。
这种“狼性营销”与近些年的大规模并购不无关系。据《第一财经日报》记者统计，截至2015年底，融创有4427亿元土地储备，足以未来3~4年销售。这些土地中2/3是收购并购得来，1/3是在公开市场竞得。从区域上看，4427亿元土地储备中，2/3在核心直辖市，其他城市占1/3。融创中国董事会主席孙宏斌曾经表示，融创4400多亿的土地储备，不卖的话每年200亿~300亿元利息支出，必须销售公司才有发展。
此外，融创是现金流导向非常明确的一个企业，每一个并购项目马上就可以进入销售状态(净地的话5-6个月后就可以达到预售条件)，马上就可以产生现金流，这样，融创在并购过程中其实只需要支付并购的首付款就可以，其余几期的款项完全可以通过销售现金流覆盖掉。这样，融创的资金成本压力也会较低，因此，通过高佣金激励政策，也会比较快的做出销售业绩。
融创营销团队具体的操作：
一线城市豪宅50人，三线城市刚需100人。
除了底薪、佣金，融创销售人员还可以享受各种各样的奖励福利，据融创高管透露，融创的奖励指标高达17项，并且每周一个项目有8-10万的奖金，只要该周完成定下来的销售指标，8-10万的奖金就到手了。
但是大尺度的奖励伴随着就是严格的淘汰和竞争。销售人员需要强大的执行力。1、对价格和指标有一定承受能力；2、每人每天有一个工作日志，分解到每人每天的工作，不管是销售员还是销售管理人员。这个分解从月初的总和就要超过这个月的指标，围绕指标分解工作，分解到天、每个人，每个人每天的工作是什么，要拓展多少客户，建立多少商户协会的关系，建立多少名单，都有工作要求。
作者：谢晨星，来源：明源地产研究院。本文数据均来自网络。更多交流，请添加副主编微信：852014147