银行打折促销基金内幕揭秘,主推C类基金以谋取管理费

银行打折卖基金的现象背后，往往有一些市场策略和财务考量。以下是一些可能的原因和策略：
1. "C类基金的管理费策略"： - "C类基金"：这类基金通常没有前端销售费用，但会收取一定比例的后端销售服务费。这些费用在投资者持有基金一段时间后才会开始计算。 - "管理费收入"：银行作为基金销售渠道，其收入主要来自于管理费。C类基金虽然短期内没有销售费用，但长期持有后，银行仍能从中获得管理费收入。
2. "吸引投资者"： - "打折促销"：银行通过打折销售基金，可以吸引更多投资者购买，从而扩大基金规模。 - "增加市场份额"：通过促销活动，银行可以提升自身在基金销售市场的份额。
3. "降低库存压力"： - "基金规模调整"：银行可能持有大量某只基金的份额，通过打折销售，可以降低库存压力，调整基金规模。
4. "市场竞争"： - "竞争压力"：面对其他金融机构的竞争，银行可能需要采取一些促销手段来吸引客户。
需要注意的是，银行打折卖基金并不是唯一目的，而是实现一系列市场策略和财务目标的一种手段。以下是一些具体原因：
- "增加管理费收入"：银行通过销售C类基金，可以长期获得管理费收入。 - "扩大市场份额"：通过打折促销，银行可以吸引更多投资者

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7月份以来，平安银行、招商银行相继发布基金代销业务费率调整公告，宣布加快布局C类基金份额，并降低A类基金份额申购费，不少基金申购费率降至1折。

去年下半年以来，就有银行开启大范围基金申购费率1折优惠。今年以来越来越多银行加入打折大潮。

降费的同时，银行基金代销平台化趋势也愈加明显，银行尝试构建开放平台，联合基金公司进行用户周期性服务，提供多元化产品服务，提升客户黏性。

业内人士普遍认为，公募基金代销是银行中收业务的重头板块之一，随着业务结构的调整深入，银行对中收业务越来越重视。与此同时同业竞争加剧，银行不得不转变业务模式，弱化甚至放弃前端收费，以追求后端综合收益。

银行再降申购费率

近来，不少银行纷纷大幅下调代销基金申购费率，银行代销基金收费模式进入变革转型期。

平安银行近日宣布，下调超过3000只非首发、非定制A类基金份额申购费率，费率降至1折；线上将全面主推C类基金份额，近1600只基金实现零申购费。

招商银行也宣布，将推出公募基金差异化费率体系，超过千只权益基金申购费降至1折，近千只C类基金份额零申购费。

某国有银行业务经理张文（化名）指出，同一个基金往往会设置A类和C类两种不同的基金份额， 从收费形式上来看，A类一般都是前端收费，C类免申购手续费，后端退出时收费。

“以往银行向客户推荐的多为A类基金，收取1.2%～1.5%的申购手续费，第三方机构销售的更多是C类基金份额。现在关注银行下调申购费率，主要也是关注A类基金份额申购费率的调整。”张文表示。

张文透露，其所在银行最近也对A类基金份额申购费率进行了下调，但调整并不太多。“基金申购费率下调，本质上是市场拆解出来的资金费率下降了使得基金公司降低了费率。”

自去年底开始，有银行开始针对大范围代销基金份额下调申购费率。如建设银行于2020年底推出为期两个月理财季，申购基金费用打1折，涵盖140余只基金产品。

今年以来，随着基金销售热度下降，越来越多的银行下调代销基金申购费率。上市企业公告显示，仅5月份至7月22日，就有50余只基金宣布参与银行申购及定投费率优惠活动。

其中，多数银行出现最低1折的费率优惠，甚至部分银行代销的基金优惠“不设折扣限制”。

张文表示，以往银行也会对代销基金进行申购费率打折优惠，但力度一般都不会太大，不过去年下半年以来，各银行明显在申购费率上开始进行调整了，尤其今年二季度很多银行费率都出现1折甚至低于1折的价格，一方面是基金公司成本下降腾出了手续费下调空间，另一个很重要的原因也是同业之间代销渠道竞争压力越来越大，基金越来越难卖，大家都在想办法争抢客户。

一直以来，银行都是基金代销市场主力。不过近年来，银行代销市场占有率也在被第三方代销机构快速蚕食。

中国证券投资基金业协会日前披露的2021年一季度基金销售机构公募基金销售保有规模数据显示，公募基金销售保有量规模前50家机构中，银行有19家，其中位居第一的招商银行股票+混合公募基金保有规模6711亿元，高于第二名蚂蚁基金销售平台1000亿元。

从市场占比来看，银行代销基金规模占比也呈下降趋势。

中国证券投资基金业协会公布的各渠道公募基金销售保有规模占比显示，2019年商业银行占比23.59%，同比下降0.58个百分点，独立基金销售机构占比则由2018年的7.76%升至2019年的11.03%。

巨丰金融研究院院长、首席经济学家朱振鑫表示，基金代销本质上技术含量低，主要是牌照管理问题；现在银行、券商、互联网平台等各种销售渠道竞争越来越激烈，银行代销渠道议价能力并不突出，如果服务费率再居高不下，竞争力将更加趋弱。“未来基金代销可能也会像券商佣金一样进入激烈的价格竞争阶段，服务费率将越来越低。”

中国银行金融研究院研究员熊启跃认为，随着越来越多的银行布局资管行业，行业竞争越来越激烈，申购费率降低是大势所趋。通过降低费率，有利于提升银行代销产品的吸引力，减缓银行渠道代销份额逐年下降的趋势，进一步促进银行资产管理业务转型，提升客户黏性。

平台化、综合化模式转变

招商证券分析指出，在券商代销、互联网基金销售平台的背景趋势下，传统银行与其他代销渠道在基金代销市场的竞争越发激烈。而基金投顾试点的上线，将使基金代销从“卖方销售”转向“买方投顾”，长远来看银行需要改变现有模式避免失去客户。于是银行开始以降低基金销售费率、主推C类份额吸引投资者，并且推出“银基开放平台”，主打以客户为核心的服务理念，希望赢得客户的信赖，做大做强基金代销业务。

降低申购费率的同时，银行也在调整销售策略，线上主推C类基金份额。此次平安银行、招商银行就接连宣布上线千余款C类基金产品。如《中国经营报》记者从平安银行APP终端查询发现，目前“基金”栏目中显眼位置推荐的可申购产品基本以免申购费用的C类基金产品为主。

张文告诉记者，这种业务营销情况多是银行与基金公司代销协议变化导致的。“以往银行都是以A类基金代销为主，主要是赚中间业务的代销服务费。现在银行越来越重视客户体验，以用户为中心进行产品服务设计。因此很多银行开始弱化对短期手续费的关注，强调提升客户体验和客户黏性，更关注后期综合收益。C类基金没有前期申购费，更适合快进快出的客服需求，银行线上主推这种基金销售，也是在向互联网渠道看齐，关注长尾客群。”

朱振鑫也表示，现在金融服务业务越来越强调综合化盈利，仅凭前端的手续费盈利越来越难，核心应该是从后端的投资收益中获取。

在朱振鑫看来，不管是银行还是其他基金销售机构，本质上应该是增强对客户的黏性，这就要求金融机构能够提供更加多样化、综合化的金融服务，不是仅为客户提供一个查询购买入口就可以了，还需要帮助客户推荐基金、配置基金，甚至提供投资建议等系列综合服务。

银行基金代销业务平台化建设趋势凸显。如平安银行此前宣布推出银基开放平台，通过科技赋能打通银行、基金公司客户运营平台，改变了传统“渠道化”经营模式。招商银行也于日前发布财富开放平台，推动银行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进，为超过1.6亿名客户提供更好的投资体验。建设银行与中金公司近日也合作推出 “财富管家计划”，对客户实施零费率，并在“售后”端加入了陪伴角色。

平安银行相关业务人士此前表示， 2021年整个公募基金的运营，都是围绕客户的生命周期做的升级，包括客户生命周期中的授权、售后以及流程的管理，会重点根据人群不同的特点提供针对性服务。

植信投资研究院最新发布的《中国财富管理行业发展报告（2020～2021）》也指出，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色加快转变，不断增强投研能力和基础服务能力，以此改善投资者的体验感，增强获客能力和客户黏性；在这个过程中，不同行业机构有“外部抱团”趋势，预计将有更多的财富管理机构发挥各自比较优势，探索形式多样的战略合作。