投顾万里行第一站,深度感悟与启航之旅

投顾万里行第一站感悟
在投顾万里行的第一站，我有幸亲身体验了投资顾问工作的魅力与挑战。这次行程让我深刻感受到了以下几点感悟：
1. 专业素养的重要性：投资顾问作为连接投资者与市场的桥梁，需要具备扎实的专业知识和丰富的市场经验。在第一站，我学习了如何分析市场趋势、评估投资风险，以及如何为客户提供专业的投资建议。这使我认识到，专业素养是投资顾问的核心竞争力。
2. 沟通能力的提升：投资顾问需要具备良好的沟通能力，以便与客户建立信任关系，传递投资理念。在第一站，我通过与客户的交流，学会了如何倾听客户的需求，了解他们的投资目标和风险承受能力。这使我意识到，沟通能力在投资顾问工作中至关重要。
3. 严谨的工作态度：投资顾问的工作直接关系到客户的资产安全，因此，严谨的工作态度是必不可少的。在第一站，我明白了要时刻保持谨慎，对每一个投资建议都要进行充分的研究和论证。这种严谨的工作态度有助于提高投资建议的准确性和有效性。
4. 团队协作精神：投资顾问工作并非孤军奋战，而是需要团队协作。在第一站，我看到了团队成员之间相互支持、共同进步的场景。这使我认识到，团队协作是投资顾问成功的关键。
5. 持续学习的重要性：金融市场瞬息万变，投资顾问需要不断学习新知识、新技能，以适应市场变化。在第一站

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在江海证券投顾团队中标某省联社的投顾业务之后，我陪同投顾团队的投资经理开始了投顾万里行的活动，第一站就从该省开始。一周时间，我们拜访了10家城商和农商行，有一些感悟供大家参考。

一，市场对投顾业务的需求很大，不仅需要投资，更需要综合的金融服务。正如我们此前调研和了解的情况看，中小银行对投顾业务的需求很大，团队缺乏，能力不足，业务流程不清晰等问题是很多中小银行的通病。对投顾的需求不仅局域于投资策略的需要，更重要的是培养团队，规范业务流程，资金业务发展方向等涉及到顶层架构的问题。

我认为投顾业务的核心是从投资和研究，风控多个角度帮助银行做好资金业务。在实际过程中，江海投顾团队从前台到中后台，从研究到投资，从增量资金到存量资产，从制度建立到流程设计等全方位的切入银行的资金业务。我们力争把服务深入到银行资金业务的每一个毛细血管，这对投顾团队的能力要求比较高，但更能增加投顾和银行的粘性。一旦银行接受到这些综合的服务，就会建立起对投顾的依赖，形成长期合作的基础。

我也欣喜的发现，现在中小银行在选择投顾的时候，比以前更为务实。银行不再只是看投顾所在的机构的大小，更注重团队的优势，服务的能力和彼此交流的感受。这也是江海投顾团队在多次银行投顾招标活动中能脱颖而出的关键因素。

二，银行投资压力大，面临收益和风险的双重考验。在经济下行周期，中小银行的经营压力还是蛮大的，一方面当地经济不太好，信贷不敢放；另外，今年存款增长还可以，所以富余资金较多，资金业务方面的投资压力还是比较大。总体而言，银行目前面临收益和风险的双重考验。从收益上看，这几年以来，虽然货币市场利率有所下行，但流动性分层日趋严重的今天，中小银行的负债成本并没有明显下行，而且包商事件之后，中小银行可以拿到的便宜的资金就更少了。虽然存款今年增加还行，但是存款成本持续提高，目前的债券收益率已经倒挂了，做配置肯定覆盖不了成本，所以收益上面临较大的压力。从风险上看，很多银行年初仓位太高，导致4-5月份一度浮亏压力太大，最近可能才刚刚解套。目前债券绝对收益太低，本身就意味着潜在的风险，如果介入太深，很容易被套，16年的故事还历历在目。对收益和风险的问题，我有几个基本的认识：

（1）从领导层开始，就要降低收益的预期。很多银行表示，领导对资金业务的收益要求高于2018年。从经营角度，这个要求似乎很合理，毕竟业绩都是需要逐年增加的，但收益的要求也要和市场环境匹配。18年的市场环境要远好于现在，当时绝对收益高，利率下行空间大。今年年初开始，债券收益率的起点就很低，下行空间也肯定不如去年。此外，还有一个重要的问题是，要求高的收益，就意味着投资行为会更激进，也就意味着冒更大的风险。年初有些银行被套，初衷也是为了做高收益。本质上，要求高收益，就意味着会冒更多的风险，这是对称的。所以，从领导开始，客观的认识市场，降低收益的预期，反而可以更加稳健的经营。毕竟从银行而言，少赚钱可能事小，为了赚钱而亏损则事大。

（2）深刻理解低利率环境对银行的压力，并利用现在低利率环境对存量资产进行调整。理论上，低利率环境对银行是巨大的伤害。因为银行大部分资金是配置盘，低利率环境下，配置效率很低；银行负债成本变化慢于资产收益，低利率环境下，资产收益和负债成本可能明显倒挂，越配越亏钱。那么现在怎么办？

一方面，尊重市场趋势。从交易角度看，尊重市场趋势是必须的，所以目前交易盘该积极还得积极，只是在交易过程中，需要有止损的机制和制度；配置盘则难有作为，现在肯定不能配置。不同账户之间还是策略不一样的。

另一方面，顺势而为的同时需要关注风险。市场都是辩证的，每一次低利率的环境，意味着短期内的乐观情绪和未来潜在风险的并存。也就是我们在充分利用市场乐观情绪进行交易的同时，也需要时刻关注市场的变化。这本身对银行提出了更高的要求，需要更精准的跟踪市场，发现不对就及时掉头。此外，需要在仓位上做准备和应对措施。实际上，不管市场好不好，交易盘都不能满仓杠杆长久期，那无疑是在赌博，一旦市场逆转，就会发生类似2016年的事情。银行需要根据市场趋势做仓位的动态调整：市场好的时候，拉长久期；市场不好的时候，降低久期；利率高的时候，拉长久期；利率较低的时候，缩短久期。但我们发现，很多银行其实投资还是很粗放的，久期很长，杠杆打满，这样的账户完全没有低于风险的能力。我认为，中小银行其实是不能承受太大的利率波动，在风险偏好不高的情况下，叠加目前低利率的环境，3-5年的品种是最优的，进可攻退可守。

此外，利用低利率的环境对存量资产进行调整。拜访的银行也有一些存量资产的压力，基本都是2016年低利率环境下拿的长久期利率债。虽然目前还是处于浮亏状态，但是浮亏程度明显缓和。我们的建议是，这些债放持有到期肯定是不合适的，因为票息太低；而要完全解套，可能性也非常小。因此，可以利用现在的低利率环境进行调整。一旦利率下行，可以考虑适度卖出一部分长久期的品种，换成短久期，以避免利率再度上行后，浮亏加大。等利率上行后，再拉长久期。总体而言就是利用适度的交易来增厚收益，弥补亏损。当然，有些银行认为，如果卖了不就是实现亏损了吗？其实，即使不买，亏损也是客观存在的。相反，更应该利用阶段性的低利率环境对仓位进行调整，该降杠杆就要降杠杆，该降久期就要降低久期。

三，银行交易对手缺乏，帮助银行扩充交易对手库是投顾的重要作用之一。很多中小银行反馈，他们日常的交易对手库是非常少的，有时候甚至借钱都借不到。我认为，一方面应该加强省内机构的互助合作，因为包商事件后，银行和银行之间的信任下降后，那么省内机构之间的信任尤其重要，可以多加强相互的合作，毕竟知根知底。另外一方面，投顾可以发挥更大的作用。目前和我们投顾团队合作的银行分布在全国各地，彼此可能并不了解，可以在投顾的撮合下，建立起业务的联系，而且很多是不同的省份的，更利于交易对手的扩充。我们一直在筹划和搭建平台，希望把服务的银行笼在一起，大家可以多沟通合作，互通有无。

四，各地房子太多，房地产大趋势不看好。投顾万里行的旅程中，我们走了很多地区和县级城市，多数都是第一次去。虽然走马观花，但多多少少对各地还是有一定的了解，这样的经历还是不错的：

（1）祖国大好河山确实值得好好领略，有空多出去走走，一方面可以感受每个城市的风格和特点；另外也可以感受经济到底如何。城市之间交通非常方便，高速到处都有，通勤非常顺畅。中国的基础设施建设还是一流的，这也是我认为即使现在贸易摩擦，东南亚国家在短期内也很难转移我们制造业的重要原因，因为他们的基础设施不行。

（2）普遍的感受是这些地区虽然房价不贵，但是房子非常多。考虑到城镇化接近尾声(农村剩下的都是老人)，人口增长放缓甚至人口有流出的背景，还有政府对房地产态度的变化，中国的房地产行业应该是大势已去，而很多地区和县城的房地产市场更不乐观。

投顾万里行的活动我们也会持续下去，上门拜访交流更容易彼此了解，奠定合作的基础。我们一直认为，要做业务，先做服务；要做业务，先做朋友。因此，我们欢迎有投顾需求的银行和我们联系，山高水长，只要有路，我们都可以常来常往。