大客户销售（十八）,揭秘华为客户经理的用餐策略——与华为客户共进晚餐的艺术
华为客户经理在请客户吃饭时，通常会遵循以下步骤和注意事项，以确保用餐过程既专业又愉快：
### 1. 确定邀请对象和目的
- "了解客户需求"：在邀请客户之前，了解客户的具体需求和偏好。
- "明确目的"：是为了庆祝合作成功、洽谈业务还是仅仅为了增进关系？
### 2. 选择餐厅
- "考虑客户喜好"：根据客户的饮食习惯和偏好选择餐厅。
- "环境适宜"：选择一个安静、私密的环境，便于交流。
- "品牌形象"：选择有良好口碑的餐厅，体现华为的专业形象。
### 3. 邀请方式
- "正式邀请"：通过邮件或电话正式邀请客户，并说明用餐时间和地点。
- "礼貌用语"：使用礼貌的语言，表达诚意和尊重。
### 4. 餐厅预订
- "提前预订"：确保餐厅有座位，避免因等位影响用餐体验。
- "预留位置"：预留一个宽敞的位置，便于双方交流。
### 5. 餐前准备
- "了解菜单"：提前了解餐厅的菜单，为客户推荐适合的菜品。
- "准备礼物"：根据客户喜好，准备一些小礼物，如茶叶、特产等。
### 6. 餐中礼仪
- "引导客户"：请客户先入座，并为其拉椅。
- "点餐"：根据
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作者：江汉
简介：50亿美金产品全球销售主管，20年华为大客户销售经验，17个金牌奖，西北工业大学本硕博，100+企业成长导师
华为在大客户销售领域，商务宴请是建立和深化客户关系的一种重要方式。本文将从华为在客户接待就餐的饭前、饭中、饭后三个阶段，详细阐述大客户销售中商务宴请的关键要点与实用技巧，供大家借鉴和学习。
饭前准备：精心筹划，奠定宴请基础（一）提前预约时间
大客户日常事务繁多，时间安排紧凑，提前预约是宴请成功的第一步。销售至少应提前 3 - 7 天与客户敲定时间，对于级别较高的客户，甚至需要提前一周预约。曾有销售负责政府客户，发现许多领导在周一就已将本周日程安排得满满当当，临时邀约往往难以成功。提前预约不仅能确保客户预留时间，还为销售预订饭店留出充足时间。一线城市热门饭店的包间常常供不应求，若不及时预订，心仪的场地可能就会被订满，影响宴请效果。详细请参考上一篇文章 大客户销售（十七）：华为客户经理如何成功的约到客户吃饭？
在时间选择上，商务宴请安排在晚上较为合适。中午时间有限，只能进行简单的便餐，难以深入交流业务与情感。同时，应尽量避免在周末、节假日等休息日邀约客户，这些时间客户通常更希望陪伴家人、放松休息，贸然打扰可能会引起客户的反感。确定饭店后，销售要及时将用餐时间、地点等信息告知客户，并在用餐前一天再次提醒，防止客户遗忘。
（二）慎重选择饭店
饭店的选择直接影响宴请的质量与客户的体验，主要从以下三个方面考量：
1. 饭店环境隐私性
宴请公职人员等客户时，饭店的隐私性至关重要。公职人员身份特殊，在公共场合过于招摇容易引发不良影响。因此，私房菜馆是首选，其非公开的营业性质和相对独立的空间，能为客户提供良好的隐私保护。实际工作中发现，正处级及以上的政府客户大多对用餐场所的私密性要求较高，很少选择公开的饭馆。若没有合适的私房菜馆，或者客户不介意在普通饭店用餐，销售也应提前预订好包间，确保用餐环境安静、私密。此外，若客户对私房菜口味不满意，还可以尝试从饭店点餐，厨师上门烹饪，虽然费用会有所增加，但能提供更多样的口味选择，且菜品新鲜度和口感更有保障。
2. 饭菜符合客户的口味
中国，作为一个拥有悠久历史和丰富文化的古老国度，饮食文化源远流长，菜系丰富多样，其饮食文化的璀璨明珠当属八大菜系。
八大菜系，分别是鲁菜、川菜、粤菜、苏菜、闽菜、浙菜、湘菜和徽菜。每一个菜系都承载着独特的地域特色、历史传承和人文风情。
鲁菜：历史悠久，源远流长。它起源于山东，以其精湛的烹饪技艺和醇厚的口味而闻名。鲁菜注重原料的质地和新鲜度，擅长以葱香和蒜香调味，经典菜品如葱烧海参，海参软糯，葱段香浓，令人回味无穷。九转大肠更是将猪大肠的烹饪发挥到极致，酸甜香辣，口感丰富，彰显了鲁菜的独特魅力。
川菜：以麻辣鲜香著称。其起源于四川地区，那里气候湿润，人们通过食用辣椒来驱寒祛湿。麻婆豆腐是川菜中的经典，豆腐的滑嫩与麻辣的调料完美融合，每一口都刺激着味蕾。宫保鸡丁，鸡肉的鲜嫩搭配香脆的花生，再加上独特的香辣调料，让人食欲大增。
粤菜：发源于岭南地区，其用料丰富，配料多而巧。注重质和味，口味比较清淡，力求清中鲜、淡中求美。白切鸡是粤菜的代表之一，皮黄肉白，原汁原味，充分展现了粤菜对食材本味的追求。烧鹅则是皮脆肉嫩，肥而不腻，深受食客喜爱。
苏菜：源于江苏地区，其特点是制作精细，风格雅丽。松鼠鳜鱼造型别致，犹如一只灵动的松鼠，外脆里嫩，甜酸适口。盐水鸭肉质鲜嫩，肥而不腻，咸香入味。
闽菜：以福州菜为基础，融合了闽南、闽西等地的风味。佛跳墙是闽菜中的招牌，汇聚了多种珍贵食材，经过长时间的炖煮，汤鲜味美，营养丰富。
浙菜：富有江南特色，选料讲究，烹饪独到。西湖醋鱼酸甜可口，鱼肉鲜嫩，是浙江的传统名菜。龙井虾仁，虾仁洁白，茶叶清香，别具一番风味。
湘菜：以鲜、香、辣、酸、腊为特色。剁椒鱼头，鲜辣的剁椒覆盖在鲜嫩的鱼头上，让人垂涎欲滴。毛氏红烧肉色泽红亮，肥而不腻，入口即化。
徽菜：源于徽州地区，注重火功，讲究食补。黄山炖鸽汤鲜味美，营养丰富。臭鳜鱼闻起来臭，吃起来香，别有一番滋味。
不同菜系口味特点鲜明，适用场景也有所不同。销售在请客户吃饭前，应尽量了解客户的口味喜好。若客户未明确表达，可根据客户地域、身份等因素进行选择。如今融合菜馆越来越多，为销售提供了更多选择，若实在难以把握客户口味，选择淮扬菜通常不会出错。
3. 交通便利
饭店的地理位置和交通便利性也是重要考量因素。
理想的饭店位置，要么在市中心交通发达之处，便于客户乘坐公共交通到达；要么靠近客户家，尤其是在交通拥堵的一线城市，能减少客户往返的时间和精力成本。
此外，销售还需关注饭店的停车情况，提前与饭店沟通，确保有足够的停车位。曾经有销售因预订的饭店附近停车位紧张，导致客户花费大量时间寻找车位，给客户留下了不好的印象。因此，提前确认停车事宜，能有效提升客户的用餐体验。
二、饭中用餐：注重细节，提升宴请品质
（一）掌握必要的点菜技巧
点菜是商务宴请中的关键环节，需要掌握一定的技巧：
首先，点菜前销售要询问客户的忌口，避免因不了解客户饮食禁忌而点错菜，引发尴尬。
但注意不要直接问客户喜欢吃什么，因为出于商务礼仪，客户往往不会轻易表达真实想法。比如客户即便想吃昂贵的帝王蟹，也可能因担心给销售造成压力而不愿开口。
其次，要合理控制菜品数量和搭配。
一般按照用餐总人数加 2 的原则点菜，例如 8 人聚餐可点 10 道菜，包括凉菜和热菜（汤和主食通常单独点，不计入此数量）。
凉菜和热菜的比例以 4:6 为宜，凉菜数量为用餐人数的一半，热菜数量根据凉菜数量按比例确定。点凉菜时，应避免选择如鸡爪等食用不便、不够美观的菜品；若聚餐中有饮酒环节，可搭配花生米等下酒菜。
热菜中，荤素搭配比例为 3:2，荤菜又可分为红肉（如猪肉、牛肉、羊肉等哺乳动物肉类）和白肉（如鸡肉、鸭肉、鱼肉、虾贝类等），点菜时应兼顾两者。
同时，一定要点 1 - 2 道饭店的招牌菜或特色菜作为主菜，主菜往往决定了宴请的档次。此外，正式商务宴请中鱼是必不可少的菜品，取 “鱼” 与 “余” 谐音，寓意 “年年有余” 。
素菜方面，若有大荤菜品，应搭配绿叶类大素，保证荤素搭配合理，便于客户消化。
最后，点菜数量要点双数，避免单数，寓意好事成双；同时注意避免食材重复，点完菜后最好再检查一遍菜单，确保冷菜和热菜中不会出现相同食材。
（二）合理选择酒水和饮料
俗话说 “无酒不成席”，在商务宴请中，酒水的选择也大有讲究：
1. 白酒的准备
在正式商务宴请，尤其是政府招待、男性宾客为主的饭局中，白酒是常见选择。
中国人对白酒有着深厚的情感，在庄重场合饮用白酒，既能体现事情的重要性，也表达了对客户的尊重，有助于营造和谐融洽的交流氛围。
销售可提前在烟酒店购买白酒，饭店的白酒不仅种类可能不全，价格通常也更高。备酒数量可按用餐总人数减一的原则准备，一般成年人平均酒量在半斤左右，这样的备酒数量基本能满足需求。
我国白酒香型多样，主流的有酱香型、浓香型、清香型。
酱香型以茅台为代表，具有酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长的特点，适合招待政府客户、中年男性群体；
清香型以山西汾酒为代表，口感清爽纯正、入口顺滑，乙酸乙酯纯度高，更受年轻客户、女性客户和外企客户喜爱；
浓香型以五粮液、泸州老窖为代表，香气浓郁、绵柔甘冽、酒体丰满，口味适中，适用范围广泛，在各类商务招待中都较为合适。
选酒时，应优先选择知名度高、大众认可度高的品牌，根据客户级别和宴请预算进行选择，让客户感受到销售的诚意。
2. 红酒的搭配
红酒，作为一种备受欢迎的饮品，通常具有相对较低的酒精度数。这一特点使得它在诸多酒类中显得较为温和，更易于被人们接受和享用。
在宴请场景的选择上，当女性宾客较多时，红酒无疑是一个理想的选择。女性对于酒精的接受程度相对较低，而红酒的低度特性以及其优雅的口感，能够满足她们对于饮品的需求。
此外，若宴请的对象以外企客户为主，红酒也常常能派上用场。外企的商务文化中，红酒常常被视为一种优雅、高端且具有国际范儿的饮品，能够营造出轻松、愉悦且富有格调的交流氛围。
红酒与西餐的搭配堪称绝佳。西餐中的红肉，如牛排、猪肋排等，通常富含脂肪，容易给人带来油腻的口感。
而红酒中的单宁成分，恰似一位神奇的魔法师，能够有效地中和这种油腻感。当红酒与红肉在口中相遇，单宁会与肉类中的蛋白质结合，使得口感变得更加平衡和美妙，从而显著提升用餐体验。
也正因如此，在西餐宴请外宾的场合中，红酒常常成为餐桌上不可或缺的一部分。
在为宴请备酒时，需要经过精心的考量。一般来说，可以按照用餐人数加 1 的数量进行准备。这是因为在宴请过程中，可能会出现一些意外情况，比如个别宾客饮酒量较大，或者有宾客临时增加等。而在估算红酒的数量时，通常以一人一瓶为基准。
当然，这也需要根据具体的宴请情况进行灵活调整，如果宴请的时间较长，或者宾客中有特别喜爱红酒的人士，可能需要适当增加备酒的数量。
3. 啤酒适合休闲接待
啤酒通常不适合出现在正式商务宴请场合。一方面，啤酒与中国传统酒文化融合度较低，传统商务宴请多以白酒待客；另一方面，啤酒的口感和饮用方式与正式宴会的庄重氛围不太相符。
啤酒更适合在轻松休闲的便餐场合，如与客户户外游玩、吃烧烤时饮用。
饭后结束：贴心服务，延续客户关系
（一）提前结账
宴请结束时，销售应提前几分钟前往结账，避免等到散场后才去。结账过程中涉及收款、开发票等环节，需要一定时间，若让客户等待，会影响客户的整体体验。提前结账能确保宴会结束后，客户可以直接离开，节省时间。
（二）赠送随手礼
在宴请结束送客户上车时，赠送随手礼是进一步拉近客户关系的好时机。礼物选择可参考上篇文章的送礼技巧，在车内赠送方便客户携带，客户能直接带回家，感受到销售的心意和诚意。
（三）安全送客户回家
确保客户安全到家是宴请的最后一环。若销售未饮酒，可亲自驾车送客户回家；若销售也饮酒了，务必为客户叫车或安排代驾，并确认客户安全抵达。此外，很多饭店会提供停车券，销售别忘了向酒店索取，为客户省去停车费用，体现细节关怀，为下次合作奠定良好基础。
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