客户犹豫不决办理业务？这些洽谈技巧助你顺利成交

面对客户犹豫不决的情况，可以采取以下几种策略来更妥当地进行沟通和谈判：
1. "了解犹豫原因"： - 首先，耐心询问客户犹豫的原因，是价格、产品功能、服务条款还是其他方面。 - 通过了解具体原因，可以更有针对性地解决问题。
2. "提供详细信息"： - 针对客户关心的问题，提供详细的解释和说明，包括产品特点、优势、使用案例等。 - 如果可能，提供数据或第三方评价来增强说服力。
3. "强调价值与好处"： - 突出产品或服务能为客户带来的具体价值，比如效率提升、成本节约、风险降低等。 - 通过故事或案例来说明产品如何改善客户的生活或工作。
4. "提供比较分析"： - 如果客户对价格犹豫，可以提供与其他同类产品的比较，说明为何您的产品物有所值。 - 强调长期投资回报率而非短期成本。
5. "灵活调整方案"： - 根据客户的需求和预算，提供灵活的解决方案或优惠条件。 - 例如，提供分期付款、折扣优惠或额外服务。
6. "建立信任关系"： - 通过真诚的沟通和专业的态度建立信任。 - 分享您的专业知识，让客户感受到您的专业性。
7. "提供试用或演示"： - 如果可能，提供产品试用或现场演示，

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最近，融资顾问李经理茶不思饭不想，开会不专心，走路也晃神。大家都以为他失恋了。晨会上，仓经理说出了原因。原来是因为遇到了三个客户，都是很有意向，但是聊天了几十页，都犹豫不决，仓经理进退两难，不知道改怎么处理？

贷款营销过程中，最内耗业务员的客户，不是不签单，也不是征信烂的，而是犹豫不决，纠结贷不贷款，找谁贷款....

这类型客户意向强，却优柔寡断。成功的心理营销在沟通过程中令对方与你在某些方面之间达成共性，也就是说挖掘对方的痛点要挖掘到位，并在叠层暗示的过程中有充分的说服性。

作为融资顾问，微信跟客户聊几十页，但你没有思考客户为什么会和你促成交易。为什么非找你不可？是因为公司吗？是因为产品？公司口碑好，产品多的助贷机构不止你们一家，产品好能下款也只是标配。要想解决客户需求，建立和客户的信任，才是促成交易的关键。客户如何相信你一定会尽心帮他做，不搞花他的征信，不会乱收费，也是关键。

该怎样达到这两点呢？

在沟通心理学中，重要的不是表达内容而是其内容下的底层情绪。面对客户的犹豫，我们应该给出建议吗？对于常见的三种不同类型的客户应该怎样处理？应该运用什么技巧？

犹豫不决型客户

不要提明确的建议（比如，你可以做36期的还款计划，这样压力小很多 ）这种类型的客户，既自我怀疑又想别人肯定自己内心的答案。假如你推荐他选择等额本金还款方式，客户在网上看一圈又认为先息后本更好。他在寻求建议的时候实际上是在和自己所纠结矛盾、情绪对话，为自己的矛盾和情绪发声，希望别人说服他克服矛盾和情绪并提出能说服的证据。如果你说的不对，他觉得你不了解情况，就是你在教他做事；但如果你提出的建议是对的，他又会觉得自己不如你，是将他公开处刑。

而且在与客户沟通过程中，一般也不建议开口就提建议，因为开口就提建议的人往往难以获得他人好感，尤其如果面对的是犹豫不决的人，开口就提建议简直就是为他们设立攻击你的靶子。说出真实的建议他们反而会攻击你，将自己的矛盾、不能做到的事，通通转嫁给你。你说A，他说B，一定会反驳你。贷款是一项风险很大的业务，所以千万不要把风险带给自己。

应该怎样和这类客户沟通呢？

这种情况下可以运用心理学上的叠层暗示法，通过向客户技巧性施加暗示引导客户思维。在与客户的对话过程中，将对方作为主语，需求放中间，以设问句结尾。比如：农行这个贷款利率6%，等额本金还款的产品能满足你的需求吗？我知道你会什么，我知道我问出这个话你会说是。看似是我在问你问题，实则在整个沟通过程中我在暗示你----这次贷款是你自己做的决定，融资经理的任务就是要让客户不断说是。实验表明，30分钟的谈判，如果对方“是的”、“对的”点头达到17个以上，成功率在76%，如果是12、13个左右，成功率是五成，如果是3个以内，成功率几乎为零。

主宰型客户

做贷款过程中遇到的老板客户绝对占比超过50%。这类客户强势的居多。只相信他相信的，只截取他想听的。学习对于主宰型客户来说不是一个接受新知识的过程，而是不断整理自己偏见的过程。此类客户不会听建议，也不希望他人干涉自己的选择，怎样和这类客户达成交易呢？（融资经理的专业在他眼里不值一提。）

对于这类自我意识强大的人，在沟通中不要强推和提建议，而是给客户限定选择范围。在客户还不信任你的情况下问攻击性较弱的选择性的问题，给出几个对自己都有利的选择。不要给对方拒绝的权力问“贷不贷款？”，而是“贷款哪个产品？”，“想要还款时间长一点”，“想要综合成本低一点？”。

贷款过程中很多话术可以暗示，不一定要完全一样。

顺从型客户

表面上看，顺从型客户比主宰型客户更容易成交，但有时并非如此。顺从型客户的特点是怕麻烦，要和客户讲很容易很方便。并且，要学会引导顺从型客户，告诉他那里是关键的，要注意什么，做什么，怎么做，不要让客户有太多的思考，最好快捷高效的给他想要的。

做贷款很多业务员入行一年就身心疲惫，心态调整不好，被客户牵着鼻子走就会自我内耗。多做一些客户信任度建设的工作，你会发现成交是一件很自在的事情。