区分商业术语,回扣、返点、提成、佣金与奖励的差异解析

这些术语在商业交易和销售领域中经常被提及，但它们各自代表不同的概念：
1. "回扣"：通常指在交易过程中，卖方或中间商给予买方一定比例的现金或物品作为报酬，以换取买方的支持或订单。回扣可能是一种非法行为，特别是当它涉及贿赂时。
2. "返点"：返点是指销售商或供应商根据销售业绩或达到的特定销售目标，给予销售员或销售团队的现金返还或折扣。返点是一种常见的激励手段。
3. "提成"：提成是指根据销售额、利润或其他业绩指标，按一定比例支付给销售人员的报酬。提成通常与个人业绩直接挂钩。
4. "佣金"：佣金是指支付给中介或经纪人的费用，通常是基于交易金额或完成的交易数量来计算的。佣金是中介服务的主要收入来源。
5. "奖励"：奖励是一种非金钱的激励措施，用于表彰员工的出色表现、长期服务或其他成就。奖励可以包括奖品、奖金、荣誉证书等。
总结来说，这些术语虽然都与金钱有关，但它们的应用场景和目的各不相同。回扣可能涉及非法行为，而返点、提成、佣金和奖励则更多是合法的商业激励手段。

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这是个敏感的话题，本文是对家装行业一些现象发表自己的看法。

以前拜读过华商报《房周刊》，热点家居栏目，题为“今年装修我信谁？设计师篇”提到了这个敏感的话题后，想到了很多；一直以来想表达这个愿望，所以借助这个机会，发表一下自己对这个行业人士都避而不谈的事情，以设计师的角度进行剖析。

先对几个敏感的词汇进行解释：

【回扣】：经手采购或代买主招揽顾客的人向卖主索取的佣金。这种佣金实际上是从买主支付的价款中扣出的，所以叫回扣。在装饰行业的理解，我认为应该是，本身材料的销售价格是10元，设计师在客户去之前通知材料商抬高标价为15元，然后客户去后，设计师再帮助讲价到12元成交，材料商将提高的2元拿出来给设计师，这就是回扣，有的业主自己去的时候反而是9元或10元。

【返点】：在帮助销售出货品后，并达到一定的合理利润后，按销售的百分比，给予现金返还。材料销售企业将材料的正常销售价（包括打折让利后）销售给客户，达到一定的利润后，拿出一定的比例返给设计师，这个比例是浮动的，不是固定的，设计师也可以拿出来让给客户，使客户能拿到优惠的价格和好的材料，而且设计师还有一定的返点。

【提成】：按一定的成数从总数中提出来。提成一般情况下是运用在单位内部，提高工作效率，激发人的工作积极性的一种奖励手段，它是有明确任务量要求的，必须达到一定数量后才可以计提的。

【佣金】：旧谓买卖成交后付给中间人的酬金。这个是没有比例和数量要求的，只要成交，没多有个少，双方商量着来。

【奖励】：给予荣誉或财物来鼓励。

以上的字词的解释，只有返点这个词在字典中没有明确的定义，通过个人的感觉解释了一下。这些词大体感觉都很接近，没有太大的差别，很多人认为都是一样的；要仔细体会，确实是有一定的区别。那麽，明确了这些词的概念后，在任何一个经营行业都有这些词所描述的现象存在，这一点是不可隐讳的，但是作为装饰行业就成了焦点目标，使设计师变得很被动。

简要分析一下这些在装饰行业的确切定位；对于装饰行业来讲，我认为应该定义为返点。但这个返点，不给设计师，不给公司，业主同样是享受不到的；最后还是归属于材料销售企业。

材料方：

其实设计师与材料商之间本身是相辅相成的，设计的最终效果是靠材料来体现的，没有好的材料，就不会体现好的设计，好的设计没有好的材料就达不到好效果；就是因为，同类材料的不断出现，材料销售企业要扩大销量，除了自身的营销人员外，就必须扩展渠道，材料销售企业就将材料的价格在不违反市场销售规律的前提下提升一定比例，并拿出来让营销人员去发展设计师，承诺推荐材料后给予返点，这造就了设计师在设计时就去有意识的推荐材料，进而去享受这部分收入。出发点和本意是好的，在操作过程中出现了不可操控的局面，引发了行业的震动，对其材料商本身也受到了一定的冲击，同品牌的产品出现不断提高销售价，提高返点，吸引设计师推荐自己的材料，以至于整个材料行业的打折返点是愈演愈烈。

设计师方：

本身是靠实力和技术竞争的行业，出现了“免费设计”的概念，本是设计师赖以为生的设计费一下子被免掉了，该如何是好？那就另辟蹊径，开创新的赚钱方式；材料企业推出销售返点的营销策略，迎合市场，很多设计师也就自然笑纳，顺理成章的接受了。设计师无形中成了无底薪的业务员；许多的设计师也就以此为生了，不管设计的效果和业主的感受，一味的去追求这部分收入，渐渐失去了做设计师的应有本质，甚至为了多拿多要多占而不择手段，违反行业原则，客户和材料企业都很头痛，行业管理部门也没有奈何。

业主方：

开始阶段出于对设计师的信任，购买材料时设计师陪同；但业主通过各种渠道了解到返点信息后，都是非常谨慎的，轻易不叫设计师；设计师在没有设计费的时候，就会想办法去挣这些返点，比如业主自己买的材料，设计师有时就说不行，影响设计效果；或者设计师就去找材料商，业主订了你的产品，要给我意思一下，否则就对你不利；业主有时就受到损失。

公司方：

很多的装饰公司开辟了主材代购的业务，把返点转化成公司合理利润，这对业主也是个保障；因为，业主拿到的材料首先价位低，质量好，售后也有一定保障；材料出了问题，公司出面帮助协调解决，从很大程度上降低了业主的损失。所以公司赚取材料返点也是很正常的，但到了设计师身上，就有那麽多流言蜚语和不理解，在行业中闹得沸沸扬扬。集体和个人力量上可能存在差距。

舆论媒体：

发现问题只是报道，大家都比较难堪，只是提醒业主注意；有这种现象的设计师只是极少数的，但这影响了整个行业，不否认媒体的监督和曝光，这些事情一定要抓要管，引起行业管理的重视，不能报道完，就完了；要发现问题，帮助协调解决问题，找出原因，正确引导消费，否则更会让事情向不利的方向发展。

我的观点：

行业职能管理：规范设计行业管理，严格设计收费制度，变成设计市场行规；引导行业的消费心理，真正起到指导和监督作用，让设计师得到应有的回报；

设计师要把自身修养提高，提升设计认知，留心与设计和生活有关的一切事物，丰富自己的设计意识，让业主享受到设计的专业和设计的快乐，得益于设计的优势；用专业去打动业主，用生活化的常识体会业主的需求，和业主成为很好的朋友；让业主得到符合设计要求的，物美价廉的、有品质的材料；为业主消除不利的因素，起到设计师的职责作用，对得起业主付出的设计费，为业主着想地推荐材料，做到让业主放心、舒心、安心地采购，保证设计的效果。心安理得的拿取自己的所得，做到问心无愧。

业主：

根据与设计师的交流，了解设计师，选择适合自己的设计师，把自己的想法贯彻好，理解设计的意图，信任设计师为你所想到的设计理念和用材；在相互信任的基础上要求设计师协助你采购材料；做到省时、省力、省事，比自己单独出面拿来的材料价位低，质量好。

材料企业：

作为材料企业，应该要搞好自律，同类的产品，就要有一定的价格去销售，不要为了一己私利，造成行业的整体不稳定，既然你有奖励政策，作为行业运作可以透明规范，但不能破坏市场规律，这样是不允许的；比如有的材料企业，自己的营销人员卖出材料，就给予提成，别人帮你销售出去就变成了回扣，所以，对于自身的要求要提高。好产品不怕没市场，好产品不怕没有口碑，但必须是要前后一致，不要南辕北辙，失去应有的诚信，让业主失去信任，让设计师失去诚信，最后的结果是一损具损，行业的口碑下降，使产品失去了公信力。

所以说，你卖什麽价，就什麽价去卖，不要搞太多消费陷阱欺瞒消费者，坑害的只是自己，损害的是自己利益。

装饰公司：

通过对材料的整合，达到为业主服务的目的，减少业主的麻烦，力求施工的顺利完成；想到业主所想，解决业主的后顾之忧，把设计师的作品体现出来，让业主拥有自己的生活化空间；从而公司和设计师都有一定的回报。但是装饰公司要紧记一点，就是千万不要只为了追求在材料上的利润，变成另一种形式的经营，使自身的经营发生变质，什么钱都想挣，那是不合适的，专业的人还是做专业的事。

总结观点，行业要规范，就必须细化职责，互相制衡，共赢才能共存，否则就会出现这些现象。市场的细化程度就是专业的设计就是为业主提供专业的咨询和设计，受益人必须付出费用才享受专业的服务，律师收咨询费，打官司收代理费，道理是相同的；然后就是针对设计，监理公司监督施工企业做好施工服务；材料企业提供优质的材料，在设计师、业主、监理公司的共同监督下，完成整体工程，达到生活享受。

目前，中国去施行这样的事情在现阶段是非常困难的，这毕竟牵扯很多部门去协调，短期内是得不到解决的；事物的发展是有过程的，一下变得很理想，人还得有个接受过程。面对现实是难能可贵的，所以，材料返点现象，只要不丧失道德底线，设计师、业主、材料企业、装饰公司、媒体、行业管理部门共同监督维护好，在没有达到行业管理理想化规范的时代，就可以存在，毕竟任何人都是要生存的，理解万岁，不要太过强求。

我写了这麽多，只是希望各方人士都了解，每个行业都不容易，都有苦衷。

2025 年 6 月 22 日 重新编撰，原文之前刊登于《设计笔记室内设计》